理想汽车 CEO 李想：鸿蒙智行是最强对手，我们会长期健康地共存下去

最新 8 月 28 日消息，理想汽车今日发布了截至 6 月 30 日的 2024 年第二季度财报：总营收为 317 亿元，同比增长 10.6%；净利润为 11 亿元，同比下滑 52.3%。

财报发布后，理想汽车管理层召开电话会议，理想汽车董事长兼 CEO 李想、CFO 李铁、总裁马东辉以及高级副总裁邹良军参加会议并回答了分析师提问。

以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

摩根士丹利分析师 Tim Hsiao：我有两个问题。第一个问题有关自动驾驶（自驾）。我们注意到理想汽车今年发力端到端的算法，并且组建了量产研发团队。想请教一下管理层，我们应当如何评估理想汽车在自驾方面的投入产出效率？投资人应该更关注新车的销量、自驾版本的销售占比，还是其他更重要的指标？我们该如何衡量理想汽车自驾技术的商业化进程？刚才李总（李想）也提到了诸如“日活”、“自驾里程”等指标，管理层认为是不是有其他更重要的指标可以供投资人做衡量？

马东辉：理想汽车在自驾方面的投入产出效率始终都是比较高的。

至于具体的衡量指标，我们认为是结果导向，应该从两个方面来看。第一个是我们的用户“是否愿意用”，比如自驾的使用时长、里程数的占比；第二个是我们的用户“是否愿意花钱去买”。

从用户端来看，理想汽车无图 NOA 从七月份开始推送以来，用户对自驾的接受度在提升，其中城市 NOA 的日活和行驶里程都明显增加，甚至翻了几倍；从市场端来看，智驾对我们的销量也产生了非常好的推动作用。潜在用户来理想店里试驾 NOA 的比例也实现了翻倍的增长，并且各个车型的 AD Max 订单占比都在提升，特别是在 30 万以上的车型，AD Max 订单占比已经接近了 70%。

同时，我们认为“端到端 + VLM”模型的使用意味着自驾的研发已经开始建立门槛。因为从这一代开始才是真正使用人工智能的方式去做自驾。而人工智能需要大量的数据和算力，这会让具备高阶自驾车辆保有量以及充足研发投入的企业在自动驾驶方面的优势会越来越大，并且会实实在在地促进销量的提升。而销量提升又会带来保有量和研发投入的提升。这是一个不断正向滚雪球的过程。

摩根士丹利分析师 Tim Hsiao：我的第二个问题有关竞争。我想请教管理层，如何看待华为与理想之间的长期竞争态势？因为双方同为造车新势力的领头羊，市场还是特别关注近期华为问界 M7 Pro 以及后续家用 SUV 车型对理想汽车下半年整体以及后续销量的影响。

李想：我觉得鸿蒙智行是我们在市场上最强的竞争对手，而且我认为我们会长期健康地共存下去。另外一个角度来说，我们自己的核心态度是要长期、持续向华为的技术研发体系和经营管理体系学习。我们作为一个初创企业，有这样的学习榜样对我们而言太重要了。

德意志银行分析师 Bin Wang：我有两个问题。第一个问题有关毛利率。想请问管理层，公司是否保持全年 20% 车辆毛利率的指引？尤其是对于接下来的第三季度，管理层如何展望毛利率？刚才管理层也提到，AD Max 订单比例已经到 70% 了。这是否能够帮助理想汽车的产品组合回到 20% 的车辆毛利率？

我的第二个问题是关于明年的电动新车。想问一下管理层，六个月之后我们的产品会有哪些变化？因为我看到了一些产品谍照，感觉新产品外观并没有什么特别大的变化。但是消费者特别期望理想汽车能在 SUV 和 MEGA 车型之间能有很大的差别以及改善。所以我想问一下管理层，从外观改善的角度来看，明年理想汽车的电动车有没有什么变化？

李铁：关于你的第一个问题。上给季度我们给出的车辆毛利率指引是在 18% 左右。实际上最终我们实现了 18.7% 的车辆毛利率。这项成绩的背后不仅仅是因为公司的努力，同时也要得益于我们的产品组合。至于第三季的，我们预计车辆毛利率将继续回升，大概会在 19% 左右，公司总毛利率将在 20% 上下。

李想：关于纯电车型的问题。

理想 MEGA 已经证明了我们在 800 伏高压纯电方面的技术实力，包括高压平台的效率以及完整的充电体验和能力。另一方面，随着我们自驾技术的进步，在自驾方面我们已经进入了行业的第一梯队，而座舱的竞争力我们也一直是保持领先的。

所以对于纯电 SUV 而言，接下来我们需要解决好两个问题：一个是产品的造型设计，另外一个是在纯电产品交付时能够向用户提供超过 2000 个超级充电站。所以，我们对纯电 SUV 的竞争力还是非常有信心的。我们希望经过两年左右的时间，理想汽车能够进入到高端纯电产品的第一梯队。

高盛分析师 Tina Hou：我这边有两个问题。第一个问题想请教管理层，能否与我们分享一下下半年理想汽车的竞争策略？特别是在没有新车型的情况下，管理层如何保持销量的稳定性，甚至说销量的提升？

我的第二个问题是，我记得在年初的时候管理层调低了一次销量指引，目前最低销量大概是在 56 万。但年初时管理层给出的资本开支指引还是比较高的，大概是在 150 亿人民币。所以我想请问管理层，在调低了全年销量指引的情况下，公司如何指引接下来产能扩张的节奏以及资本开支？

邹良军：新车型只是推动销量增长的原因之一。而在我看来，高效的营销运营则是带动销量增长的另一途径，这也是我们目前正在推进的工作。

展望未来，我们将持续优化门店部署，加强获取用户需求的能力。这不仅能帮助我们提升运营效率，同时也带来更多销量增长的可能性。此外，近期我们加大了对产品自动驾驶能力的宣传，这也间接促进了我们的销量增长，特别是配备 AD Max 车型的销量。

根据数据显示，我们在 20 万人民币及以上的 NEV（新能源汽车）市场中的市场份额从一季度的 13.6% 上升至二季度的 14.4%。我们的目标是，希望在 2024 年最后一个季度将这一细分市场的市场份额进一步提升至 16% 左右。

李铁：正如刚刚邹总（邹良军）提到的，我们希望将理想汽车在 20 万元及以上的新能源汽车市场份额提升至 16%。假设今年下半年乘用车市场能够健康发展，我们非常有信心全年交付量将超过 50 万辆。

关于你提到的资本支出问题。目前，我们已经优化了公司的资本支出节奏。在今年年初，我们预估公司的资本支出约为 20 亿美元。截至目前，我们估计公司的资本支出大概会在 11 亿至 12 亿美元。

自由现金流方面。在今年的六月、七月，我们实现了正向的自由现金流。随着资本支出的优化以及运营效率的提高，我们非常有信心自本季度起将继续保持正向的自由现金流。

中信分析师 Yingbo Xu：我有两个问题。第一个还是关于端到端的自动驾驶。管理层如何展望后续的端到端的技术迭代方向以及技术进度？我的第二个问题是，市场其实非常关心后面特斯拉 Robotaxi（无人驾驶出租车）的发布会。管理层对 Robotaxi 这方面有没有什么判断或者展望？

马东辉：总体来说，“端到端 + VLM”模型的迭代速度和效果是超出预期的。

我们从七月份开始推送“千人早鸟”测试，到今天已经有一个月的时间，模型也已经迭代了 9 个版本，平均三到四天就会更新一次模型。另外，模型训练的数据量也从最开始的 100 万 clips 增加到 230 万 clips，模型的能力也显著增加。许多早鸟用户也在社交媒体上分享了端到端系统的体验，同时也展示了这套系统在城市道路上的优秀表现。

模型的快速迭代离不开高效、自动化的能力评测。我们依托视角模型打造了仿真考试系统。在这个系统当中，我们通过用户的反馈、使用场景重建和生成技术，建立了错题库和试题集，让我们的模型可以得到充分的训练和评测，并且这套考试系统还可以给这个模型在安全、舒适性等多个维度进行评分。所以，我们认为自动驾驶的研发确实是发生了根本性的变化，从过去的功能迭代转变成模型能力的迭代，而迭代的速度取决于是否拥有足够的高质量数据和算力，以及自动化的仿真考试系统。

理想汽车“端到端 + VLM”这套系统预计会在九月份进行更大规模、万名用户的测试。

Robotaxi 方面。我们认为当 L4 级自动驾驶实现之后，网约车和出租车的需求会大幅下降，这个市场还需要更长的时间去洞察。

瑞银 (31.155, -0.10, -0.34%) 集团分析师 Paul Gong：我有两个问题。第一个问题有关第三季度的趋势和指引。近期，我们看到国内的消费疲弱，用户对高端车的需求环境也不是特别的强。但是我看到公司的 L 系列销量实现了持续的增长。除了公司效率的改善以及自动驾驶技术推出所产生的效果之外，其他影响因素还有哪些？比如说政府出台了刺激政策、一些德系高端车选择减产保价等等，这种竞争环境是否对销量改善有所促进？

邹良军：在我看来，公司近期强劲的销售业绩很大程度上得益于我们产品的竞争优势，包括强大的产品力、适应力以及快速响应市场需求的能力。

在第二季度，除了传统销售渠道外，我们加大了对抖音等线上平台的营销资源投入，并取得了显著成效，为我们带来了大量潜在用户。此外，我们也在改革公司的销售体系，进一步为区域销售赋能。在新的销售体系下，不同区域在完成公司既定利润目标的前提下，可以灵活采用不同的区域销售策略。这种方法大大提升了不同区域的销售潜力。

最后，自 2024 年 6 月以来，我们看到 20 万人民币及以上的新能源汽车市场渗透率已经达到 50% 以上。这是一个非常重要的里程碑。我们认为，自此高端新能源汽车行业将不断巩固、稳定。理想汽车将成为这一过程中的主要受益者之一。

瑞银集团分析师 Paul Gong：我的第二个问题是关于明年纯电动产品的前期准备工作。管理层将新产品推出的时间从今年下半年挪到了明年上半年。对于新产品，管理层是否在新技术的采用上有变化？以及，管理层对产业链上产能准备的规划大致是在怎样的量级？

马东辉：我们在明年会推出多款 800 伏高压的纯电动车型。

目前，整体的研发进度是正常的，我们已经完成多次小批量的样车试制生产，也根据标定和试验的验证计划完成了像高温高湿、质量耐久等相关测试和性能摸底。在产业链的产能准备方面，我们的整体进度也是正常的。纯电车型的产能规划能够满足销量的需求。我们生产整车的厂房目前已经建设完毕，四大工艺的产线目前也在安装调试当中。

另外，我们纯电车型会搭载自研自制的核心零部件，这些零部件也正在进行性能测试中。我们外部的供应商、合作伙伴、产能规划和开发进度也都是按照计划在顺利进行。我们有信心确保纯电车型能够按计划进行交付。

汇丰银行分析师 Yuqian Ding：我有两个问题。第一个问题是，上次的财报会议管理层曾提到会调整理想 L8 的展位安排，也就是要提高高价格带的产品。这种渠道的调整是否有效？第二个问题是，公司上半年经历了一些调整，现在管理层对公司全年研发费用的预期有没有变化？大概是多少？

邹良军：随着我们开设的中心门店数量增加，理想 L8 的展位数量也在逐步恢复。此外，我们还开发了包括抖音在内的新型线上销售渠道，以确保 L8 充足的销售渠道。因此，理想 L8 的销量自四月份以来就在稳步提升，当前的月出货量已经恢复到 6000 至 7000 台的区间。

李铁：研发费用方面。我们预计公司全年的研发费用投入会在 120 亿人民币以下。

中金分析师 Jing Chen：我这边也有两个问题。第一个问题还是关于经销网络的。经过上半年的回顾，公司还是做了很多的改进和调整。刚刚李想总也提到要提升中心门店的比例等等方式。能否请管理层再与我们详细分享一下上述改变背后的逻辑？管理层目前对于渠道扩张，包括进入到低线城市有哪些想法？尤其考虑到要为明年的纯电车型上市做准备，从渠道端来看，我们还需要做哪些调整和准备？

邹良军：我们一直采用的都是直销模式，希望能在我们的线下展厅中为用户展示所有车型。这也是一直以来我们在做的工作之一。我们的中心门店拥有更大的建筑面积，可以展示 9 到 11 台车，我们希望能在这些零售店中展示所有车型。

在今年年初，我们对公司的销售渠道进行了诸多调整。目前，我们正在取缔那些位于购物中心中、业绩不佳的门店，以表现更优的中心门店代替。我们将继续专注在中国 Top150 的城市里打造理想汽车中心门店。目前来看，我们的中心门店比例已经从去年年底的 24% 增加到今年六月的 31%。我们计划在今年年底前将这一比例提高到近 50%。

至于你提到明年我们将推出的纯电车型。我们将继续增加公司的中心门店比例，以便展示更多车型。随着中心门店比例的提高，我们的门店展厅容量也相应得到了提升。目前，我们每家门店展示的产品数量从去年年底的 4.6 台提升到了六月底的 5.1 台。我们计划在今年年底将这一数字提升到 6 台。

此外，我们的展厅数量也从去年年底的 2642 个增加到今年六月底的 2919 个。我们计划在今年年底将这一数字进一步增加到 3600 个以上。