卢伟冰：希望用小米 SU7 一款车的规模超越同行几款车，避免“规模不经济”

小米集团今日发布了 2024 年第二季度财报：总收入达到 889 亿元，同比增长 32.0%；净利润为 51 亿元，而上年同期 37 亿元。经调整净利润为 62 亿元，同比增长 20.1%。

财报发布后，小米集团合伙人兼总裁卢伟冰，副总裁、CFO 兼天星数科 CEO 林世伟等高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答了数位分析师的提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节实录：

高盛分析师 Timothy Zhou：首先恭喜本季度的强劲业绩。我这边有两个问题想要请教管理层。第一个有关小米汽车。我看到在第一个季度交付的时候，小米汽车毛利率就做到了 15%，这是一个很高的水平。我想请教管理层，可不可以帮我们再详细拆解一下，小米汽车取得比较良好的毛利率背后的因素有哪些？刚刚管理层也聊到，今年下半年小米汽车还是会有向上的毛利率趋势。能否请管理层再与我们分享一下，今后小米汽车的毛利率管理层希望做到怎样的水平？这是第一个问题。

我的第二个问题想请教管理层有关新零售这边。特别是我看到管理层披露的新零售线下业务数据，其中线下新零售对小米市场份额的提升其实起到了很重要作用。可否请管理层再与我们分享一下您认为小米在手机、IoT 在新零售业务上的打法？在未来的几年管理层大概有怎样的规划？特别是我看到卢总（卢伟冰）在过去的几个月也考察了东南亚和欧洲的市场，管理层对整个海外新零售的规划或者说开拓目前有哪些想法？

卢伟冰：我先谈一谈小米汽车。

应该说我们首个季度 15.4% 的毛利率的确超出了大家的预期，大家也问了我们一个共同的问题：为什么小米的第一辆车在第一个季度就有这样比较好的毛利率表现？后续到底会怎样？接下来我与大家分享一下我的想法。

我觉得小米汽车的毛利率表现还不错。我个人认为这背后应该有几个因素。

第一个因素就是供应商对小米未来前景的看好给了我们非常大的支持。虽然小米是第一次造车，（小米 SU7）也是我们做的第一辆车，开始的量也不是那么大。但是，我们的主要合作伙伴还是非常看好小米未来的汽车发展，所以他们从一开始就给了我们非常好的客户定位，而基于这种定位他们也给了我们一些比较好的商务条件。这是第一个我认为比较重要的因素。

第二个比较重要的因素是小米还是秉承着“爆品策略”。小米的“爆品策略”是个什么概念？也就是说我们希望用一款车的规模超越同行几款车的规模。我相信这点其实大家也都看得到。如果要谈“规模经济”，我们不能只谈懂得“规模经济”；我们一定要避免“规模不经济”。什么叫“规模不经济”？就是用无数的车海或者说无数的车型凑出来的规模。这就属于“规模不经济”。我们需要把一款车的量做到最大化，这才叫“规模经济”。所以大家也看到，像小米 SU7 这样一款定价在 20 万以上的纯电轿车，在七月份已经成为行业的第一爆品，超过了特斯拉 Model 3。这是这款产品本身的规模所带来的“规模经济”。

第三个比较重要的因素在于，这么多年，小米在消费类电子，尤其在手机方面的产业深攻，让我们把这些能力也复用到了汽车行业里去。在小米汽车推出之初我们就不是一家管理水平很低的初创公司，我们把自身之前非常多的管理能力移植到了小米汽车（管理）里面去，让我们从一开始就拥有了非常好的管理能力。而这些管理能力为我们带来了很多管理红利。

我想以上这些是小米汽车毛利率表现还不错的原因。

当然，大家也看到，在第二季度我们的汽车业务有所亏损，新业务亏损还是 18 个亿。这也说明今天小米汽车业务才刚刚开始，还处在大投入期。这是我想与大家分享的第一件事。

第二个问题是，大家也很关心小米汽车的毛利率后续表现会怎么样。我想给大家一个确定的信息，那就是小米汽车后续的毛利率肯定会比现有的毛利率要好。至于说好多少、量化成具体数字我可能无法与大家透露，但是我们的毛利率趋势一定是趋好的。为什么趋势会向好？在这里我想谈几点。

第一点，大家也都知道，我们第二季度的交付量其实就是我们在四月份那天晚上的锁单量，27000 台。我们就交付了 27000 台，也就是最开始这批订单。而最开始的这批订单，大家都知道我们送了很多权益，而后续订单我们确实取消了一些权益。这是第一点。

第二点，最开始一定是 BOM（物料清单）最高的时候。尤其是当我们的订单量（提上去了），我们原本计划今年卖 7 万台左右，现在已经提到了 12 万台。也就是说，我们的生产量要高于 12 万台才能完成 12 万台的交付。换句话说，随着产量的增大，自然而然 BOM 成本就下来了。

第三点，大家也看到，这段时间整个供应链以及行业整体的成本变化情况。而在这样的情况下，我们的毛利逐渐向好是一个确定的趋势。

以上是我对你第一个问题的回答。

关于你问的第二个问题，也就是新零售。过去几年，在小米新零售模式成型之后，我们只做了两件事。第一个就是，小米的新零售能不能把所有的品类全部归到新零售里面去，换句话说小米所有的新零售是否可以承载我们卖的所有品类。这是第一点。第二个就是，小米的新零售能不能从中国走向全球。这两点就是我们在过去几年一直思考、一直实践的问题。

这一次我们推出的小米汽车全部都是小米新零售的拓展，我们只是把汽车这个品类结合进小米新零售中而已。所以大家马上会看到，在小米汽车进入到小米新零售之后，这对小米新零售将有几个巨大价值。

第一个价值，我们的房租成本相对于友商优势会越来越大，尤其是相对汽车商。当然，小米在手机这个行业里已经是房租最低的，比汽车要低很多，可能要低几倍。第二个价值，由于小米汽车需要很大面积的展陈，所以未来大家会看到我们开的大店会越来越多，或者说未来大家会看到小米有越来越多占地 500 平方米的大店。这些大店未来会处在商场中最好的黄金位置，拥有最好的客流。

同时，由于小米汽车的加入，我们又加大了对小米之家开拓的速度。在年初的时候，我们定了今年要新开 3000 家门店，到六月底我们已经新增了 2000 家，到年底我们认为应该可以新增 4000 家。也就是说我们开店的速度有大幅度的提高。这些必然会对小米手机，尤其是对小米高端机带来巨大的支撑。

我可以告诉大家，如果一家公司在中国市场不把品牌店建起来，是不可能卖好高端机的。这是一个非常简单的道理。如果用户想要去买高端机，他们一定是首选品牌店、品牌专卖店。这个道理很简单。所以想要判断一个公司、一个品牌能不能把高端做起来，就要看它到底有多少家品牌专卖店。这是一个很非常简单的逻辑。同时，（小米新零售）也会承载我们的 IoT 业务，比如小米大家电。今年小米的空调卖得特别好。小米空调不仅仅是一种销售和展示，它还实现了服务与配送，实现了“拆送装一体化”的服务。

这些都是小米新零售带来的价值，我们也希望把这种价值带到海外去。这也是我今年考察海外比较多的原因之一。从去年开始我就在考察。今年我们正式确定，小米新零售要全面进军到海外市场去。

我相信，未来大家到全球去旅游的话，到那些商场之中，大家一定会看到非常多的小米之家。以香港为例，大家应该在香港看得到非常多的小米之家。我前天陪雷总（雷军）去看了一下一个月以前刚刚在铜锣湾开的那家小米之家。仅仅一个多月的时间，我们那家门店销售额差不多在 500 万左右。可以说销量表现还是非常非常好。

因此，我们对小米新零售会普适全球有着充分的信心，而这又会成为小米“人车家全生态战略”的一个最重要的载体。

以上是我对你两个问题的回答。

林世伟：关于你的第一个问题。大家可以看到，我们第一个季度只交付了 27000 多台，对吧？我们七月的交付量已经超过了 1 万台，八月应该也会超过 1 万台的目标。也就是说我们每个季度的交付量会越来越多。因此，从制造费用的摊分来说，这也会更有优势。这是我要补充的第一点。

第二点是，我们也披露了 64 个亿的新业务收入，大概 62 个亿来自汽车的收入，还有 2 个亿是其他的相关业务收入。这 2 个亿包括了其他的周边产品以及我们的金融服务。我们预计随着产品布局的变化，这部分收入会越做越丰富。

第三点是其他的选配。刚才卢总也提到了，最开始其实很多东西都是送，之后可能很多东西慢慢会变成选配。这都会为我们带来额外的收入以及利润率。