在制造业客户需求日益多元、采购需求日趋碎片化的背景下，如何突破传统渠道的覆盖边界，提升客户服务能力，成为工业品牌探索增长的重要课题。

近日，震坤行《行家对话》第八期邀请东方电缆工程渠道部副总经理、广东东方海缆副总经理傅林明、天正电气电商部总监凌静，与震坤行备品备件产线总经理张红华展开对话，围绕“从铺渠道到做生态：工业品牌如何找到新的增长路径”这一主题，探讨工业品牌在客户触达、价值传递、数字化协同及AI应用等方面的实践与思考。

突破渠道边界，拓展品牌增长空间

对于工业品牌而言，中小客户和长尾市场蕴含着广泛需求，但客户分散、单笔订单规模不一，也对服务效率和运营成本提出了更高要求。

东方电缆早期的客户主要集中在大型基础设施、电网、轨道交通等领域。傅林明介绍，与震坤行合作后，东方电缆得以触达此前较难覆盖的客户群体，形成新的业务增量。在他看来，传统渠道与数字化平台可以发挥不同的市场拓展作用，共同扩大品牌的增长空间。

天正电气与震坤行的合作始于2018年。凌静认为，双方长期合作的基础，在于对客户业务和应用场景的理解。天正电气专注于产品与解决方案，震坤行则通过客户连接和平台服务，推动品牌能力更有效地触达市场。

目前，震坤行服务制造业客户超过18万家。对于平台而言，客户资源不仅意味着更广泛的市场覆盖，也为品牌发现新的需求、拓展业务机会提供了基础。通过连接品牌与不同规模、不同场景的制造业客户，震坤行正推动传统渠道优势与数字化平台能力形成互补。

从商品交易到专业服务，让品牌价值被看见

工业用品采购的难点，不仅在于找到商品，更在于判断产品是否适用、质量是否可靠，以及能否稳定交付。如何让品牌的专业能力转化为客户能够理解和判断的采购依据，是平台服务的重要一环。

东方电缆通过工厂参观、技术参数说明、第三方检测报告和实际项目案例等方式，帮助客户了解产品性能与质量保障能力。天正电气则将产品能力延伸至综合解决方案。例如，其无功补偿装置通过改善客户现场设备的功率因素，帮助一家煤炭企业每月节约电费10万元以上。这些实践体现了工业品牌从提供单一产品向解决客户实际问题的转变。

震坤行的平台服务，则通过完善商品信息、深化场景化选型、强化服务与履约保障，并结合客户现场工况和应用场景进行产品匹配，帮助客户更全面地评估采购选择。张红华表示，采购决策需要综合考虑产品适配性、品质可靠性、交付稳定性和后续服务，而不只是商品本身。

打通数据与业务，推动产业链高效协同

当客户需求从单一产品采购转向场景化解决方案，品牌与平台的合作也需要从交易环节向业务流程和数据协同延伸。

天正电气与震坤行合作以来，持续推进系统对接，改善业务流程与订单流转效率。凌静认为，数字化协同不仅能够提升业务衔接效率，也有助于品牌更好地理解客户需求。

东方电缆的实践同样体现了需求数据的价值。傅林明介绍，在数据中心等应用场景中，客户对电缆的需求已不局限于单一产品，而是涉及选型、适配、品质交付等多个环节。平台沉淀的客户需求、行业分布和产品流转信息，也能为品牌的技术储备、产品规划和备货管理提供参考。

在此基础上，AI为进一步提升供需匹配效率提供了新的可能。

针对电缆选型涉及电压等级、使用场景等复杂参数的特点，傅林明提出，可以探索利用AI辅助产品选型，并结合历史数据预判需求变化，为库存管理和交付安排提供参考。天正电气也在探索将技术知识库与客户场景数据相结合，提升产品选型和解决方案匹配效率，并通过需求预测优化备货、利用AI承接常规选型和订单咨询。

张红华表示，AI的价值不应停留在技术概念层面，而应真正落实到业务流程中，解决客户和企业运营中的实际问题。震坤行自研的AI工业大模型“行家玲珑”，正在围绕物料梳理、智能识别、知识检索等业务场景推进应用探索，促进专业知识、客户需求与供应链服务之间的有效衔接。

从单次交易到长期共建，提升供应链韧性

除了客户拓展与数字化协同，绿色发展和供应链韧性也成为品牌与平台共同关注的方向。

东方电缆作为浙江省第一批“未来工厂”，持续推进绿色制造，工厂采用绿电供电，推动生产过程低碳化。凌静表示，绿色发展需要品牌、平台与客户共同参与：品牌持续优化绿色产品和解决方案，平台发挥资源连接与供需协调作用，客户则从全生命周期价值出发作出采购决策。

围绕这一方向，震坤行希望进一步推动供应链从被动响应订单走向提前协同。通过将客户需求变化和行业趋势反馈给品牌，平台能够帮助品牌优化备货与生产安排，也协助客户减少急单缺货和库存压力，提升供应链整体运行效率。

从渠道拓展到专业服务，从数字化协同到供应链优化，工业品牌与平台的合作正在从商品交易走向更深层次的业务协同。未来，震坤行将继续携手东方电缆、天正电气及更多工业品牌伙伴，深化客户连接、专业服务与数字化协同，推动品牌能力与平台服务能力形成互补，共同构建更加专业、高效的工业用品产业生态，为制造业客户创造长期价值。